Les trois règles des organisations vraiment performantes

Michael E. Raynor et Mumtaz Ahmed, de la société Deloitte, se sont penchés sur la performance des entreprises. Voyant la multiplication des ouvrages sur le thème des grandes success story d’entreprise, ils se sont interrogés sur les raisons de ces succès. Y a-t-il une recette de la performance et du succès? De nombreuses recherches ont avancé des propositions génériques, banales car pleines de bon sens: avoir une vision claire et précise du marché, avoir les bonnes personnes aux bons postes, être flexible et organisé, etc … . Toutes ces recommandations sont justes et il est souvent nécessaire de les rappeler.

Néanmoins, Raynor et Mumtaz ont décidé d’analyser plus en profondeur les raisons du succès des organisations en réalisant une étude statistique, avec pour critère la rentabilité des actifs (Return on assets) sur 25 000 entreprises cotées aux Etats-Unis entre 1966 et 2010. Le large échantillon et surtout la période étudiée sont intéressants car certaines organisations peuvent arriver à avoir de bons résultats pendant 5, 10 ou 15 ans; alors que sur une durée de plus de 40 ans, on peut exclure le facteur chance de l’équation.

De leur analyse, ils distinguent deux catégories d’organisation:

-          Les Miracle workers : les 10% d’organisations les plus performantes;

-          Les Long runners : les 20 à 40% suivantes.

Au final, ils définissent trois règles menant ces deux types d’organisation au succès:

Règle #1: Faire mieux plutôt que moins cher.

Toute organisation doit choisir ses armes sur le terrain de la concurrence: se différencier en apportant une valeur ajoutée ou proposer des prix bas avec une qualité moyenne. Il se dégage que les Miracle workers misent exclusivement sur une offre différenciée à haute valeur ajoutée, les Long runners combinent les deux choix (d’où une performance un peu moindre par rapport aux Miracle workers). Les organisations qui performent le moins misent, elles, sur des prix bas. Conclusion, une performance réelle et durable ne peut venir qu’en proposant une forte valeur ajoutée et non des petits prix.

Règle #2: Penser aux revenus avant les coûts.

C’est la suite logique de la règle précédente. En misant sur une offre différenciée, les organisations cherchent à générer du profit, l’objectif est de sécuriser des flux de revenus à travers des prix plus élevés ou des volumes plus importants. Bien sûr cela peut générer des coûts parfois élevés mais les marges sont également plus larges. De plus, des prix bas n’impliquent pas obligatoirement des volumes plus importants. Il est extrêmement rare que la réduction des coûts soit un facteur de profitabilité durable, d’autant plus que les coûts ne peuvent être indéfiniment réduits.

Règle #3: Il n’y a pas d’autre règle !